重新回答！IPO企业被要求重新回答前次问询问题8有关发行人成立至今的毛利率变动情况及其详细分析。

重新回答！IPO企业被要求重新回答前次问询问题8有关发行人成立至今的毛利率变动情况及其详细分析。

 

发行人及保荐机构关于第二轮审核问询函的回复意见2022-01-21

问题 10 关于信息披露

申请文件及首轮问询回复显示：

（1）发行人招股说明书“重大事项提示”针对性不强，未按照重要性原则进行披露。

（2）首轮问询要求发行人结合成立至今毛利率变动情况分析未来毛利率变动趋势。发行人仅笼统披露了 2006-2010 年及 2010-2017 年两个时间段内的平均毛利率情况。

请发行人：

（1）全面梳理“重大事项提示”各项内容，突出重大性，增强针对性，强化风险导向，并按照重要性对风险提示事项进行重新排序。

（2）重新回答前次问询问题8有关发行人成立至今的毛利率变动情况及其详细分析。

请保荐人督促发行人切实做好信息披露工作,提升信息披露质量。

发行人名：杭州华塑科技股份有限公司

有限公司成立日期：2005年12月16日

股份公司成立日期：2020年11月4日

注册资本 4,500万元

法定代表人：杨冬强

注册地址及主要生产经营地址：浙江省杭州市莫干山路1418-50号3幢2、3层（上城科技工业基地）

控股股东：杭州皮丘拉控股有限公司

实际控制人：杨冬强、李明星

行业分类：C39计算机、通信和其他电子设备制造业

公司主营业务经营情况

公司是一家专注于电池安全管理领域，集后备电池BMS、动力铅蓄电池BMS、储能锂电 BMS 等产品的自主研发、生产、销售及售后技术服务为一体的电池安全管理和云平台提供商。公司产品及服务覆盖东南亚、美洲、欧洲等 40多个国家和地区，产品广泛应用于数据中心、通信、轨道交通、金融、电力、石油石化、航空、半导体及储能等关键后备电源领域。经过十余年的技术创新和发展，公司主要产品性能已达到国内先进水平，已成为国内关键后备电源领域电池安全管理和云平台核心供应商。

公司建立了完善的质量管理体系，通过了ISO9001 质量管理体系、GB/T29490 知识产权管理体系、ISO14001 环境管理体系、ISO45001 职业健康安全管理体系等认证，主要产品通过了 UL 认证、CE 认证、泰尔认证、ROHS认证等认证。公司凭借自身在电池安全管理领域十余年的行业经验，获得了客户的高度认可，在业内树立了良好的品牌及口碑，与维谛集团、力维智联、共济科技、高新兴、万国数据、科华数据、南都电源等系统集成商、数据中心运营商、电源厂商以及其他企事业单位建立了长期稳定的合作关系，产品最终服务于阿里巴巴、腾讯、百度、字节跳动、中国移动、中国联通、中国电信、国家电网、中国银行、工商银行、杭州地铁、新加坡地铁、中石油、中石化等国内外知名企业，客户遍及东南亚、美洲、欧洲等 40 多个国家和地区，并通过持续的技术创新、产品迭代及差异化服务，巩固和深化与客户的合作关系。

报告期内，公司主营业务未发生重大变化。

公司具体上市标准

（一）公司符合《上市规则》规定的上市条件

本次发行前，公司股本总额为 4,500 万股，本次拟发行不超过 1,500 万股，公开发行的股份不低于公司股本总额的 25%；公司市值及财务指标符合《上市规则》规定的标准。

（二）公司选择的具体上市标准

基于公司报告期内实现的营业收入、净利润，公司选择适用《上市规则》2.1.2条款的第一项上市标准，即“最近两年净利润均为正，累计净利润不低于 5,000万元”。发行人 2019 年和 2020 年归属于发行人股东净利润（扣除非经常性损益前后孰低）分别为 1,621.74 万元和 5,494.18 万元，最近两年净利润均为正且累计7,115.92 万元，符合所选择的上市标准。

发行人及保荐机构关于第二轮审核问询函的回复意见2022-01-21

问题 10 关于信息披露

申请文件及首轮问询回复显示：

（1）发行人招股说明书“重大事项提示”针对性不强，未按照重要性原则进行披露。

（2）首轮问询要求发行人结合成立至今毛利率变动情况分析未来毛利率变动趋势。发行人仅笼统披露了 2006-2010 年及 2010-2017 年两个时间段内的平均毛利率情况。

请发行人：

（1）全面梳理“重大事项提示”各项内容，突出重大性，增强针对性，强化风险导向，并按照重要性对风险提示事项进行重新排序。

（2）重新回答前次问询问题8有关发行人成立至今的毛利率变动情况及其详细分析。

请保荐人督促发行人切实做好信息披露工作,提升信息披露质量。

10.1 发行人回复

一、全面梳理“重大事项提示”各项内容，突出重大性，增强针对性，强化风险导向，并按照重要性对风险提示事项进行重新排序。

为增强针对性和强化风险导向，发行人已按照《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第 28 号——创业板公司招股说明书》的规定全面梳理了“重大事项提示”各项内容，按照重要性进行了排序，并相应调整了招股说明书“第四节风险因素”中相关表述。

（一）删除和新增部分风险

为突出重大性，增强针对性，强化风险导向，发行人在“重大事项提示”之“二、特别提醒投资者关注‘风险因素’中的下列风险”章节中，删除“技术研发风险”，同时增加 “产品结构单一风险”和“应收账款风险”，增加的具体内容如下：“

（二）产品结构单一风险

报告期各期，公司 H3G-TA 系统占主营业务收入比例分别为 82.92%、90.16%、85.49%和 91.59%，产品结构较为单一。公司研发费用率低于同行业可比公司，主要与产品结构、发展阶段、研发内容等因素相关。如果公司新产品研发和市场推广不达预期，而现有核心产品面临的市场竞争格局发生重大不利变化，未来可能因市场竞争加剧、其他细分领域企业跨界竞争、下游行业需求量下降等不利因素，导致公司的产品销量减少或售价下降，将会对公司的经营业绩产生不利影响。

……

（四）应收账款风险

报告期各期末，公司应收账款余额分别为3,789.33 万元、5,522.79 万元、13,839.58万元和 14,997.03 万元，占营业收入比例分别为44.04%、51.48%、67.21%和 76.16%。随着产销规模的不断扩大，公司应收账款余额逐年增长，应收账款占营业收入比例也呈现逐年上升态势。2021 年 1-6 月经营性现金流净额大幅低于净利润且经营性现金流为负。

公司主要客户为维谛集团、万国数据、高新兴等行业内知名企业，经营状况较好，但若公司不能对应收账款实施有效的对账和及时催收管理，或者由于下游客户经营情况发生重大不利变化，导致应收账款回收较慢甚至发生坏账，将对公司的经营状况和业绩造成不利影响。

2005 年至 2009 年，公司的产品以集中式铅蓄电池 BMS 为主，销售规模较小，物料采购及产品生产未形成规模效应，产品成本较高，因此毛利率较低且波动较大。公司重视技术创新，不断持续加大研发投入，2009 年被评定为高新技术企业。

2010 年至 2013 年，经过对产品的持续研发和反复测试，2010 年公司产品成功转型升级为分布式，分布式产品具备单位材料成本低，且易批量化生产等特点，产品的单位成本大幅降低，毛利率进一步提升，公司业务领域不断扩展至通信、金融、石油石化等行业领域，逐步树立电池安全管理领域“华塑”品牌；2011 年公司成立国际业务部，因海外业务单价较内销高，对营收和毛利率的提升也起到一定的促进作用。

2014 年至 2017 年，随着轨道交通和数据中心对 BMS 需求量的逐年增加，公司凭借多年的产品技术经验和优质的服务，在轨道交通、数据中心等领域逐步确立了市场地位，公司的营业收入和毛利率逐步提升。

2018 年至今，通信运营商的 BMS 采购模式转为集中采购，产品销售价格呈现一定幅度下滑，导致公司毛利率也出现小幅下滑。受益于“新基建”等政策出台，铅蓄电池 BMS 业务快速增长，公司营业收入规模快速增长。公司通过不断推出功能性更丰富的H3G-TS 系列新产品，加大锂电 BMS 新领域的产品市场开拓力度等措施，毛利率水平趋于稳定。

10.2 请保荐人督促发行人切实做好信息披露工作，提升信息披露质量

保荐机构已督促发行人，按照重要性重新梳理“重大事项提示”下的风险提示事项，并对招股说明书进行修改与完善；同时，按照要求重新回答“有关发行人成立至今的毛利率变动情况及其详细分析”的问题，切实提高信息披露质量。

发行人及保荐机构回复意见2021-08-24

问题 8 关于毛利率

申报文件显示：

（1）报告期内发行人毛利率分别为 50.47%、45.89%、46.78%。可比公司盛弘股份可比业务电池化成和检测设备毛利率分别为 45.56%、49.95%和40.66%，与发行人毛利率变动趋势不一致。星云股份可比业务锂电池保护板检测系统毛利率分别为 81.41%、82.85%和84.61%，锂电池组 BMS 检测系统毛利率分别为76.77%、51.52%和 72.62%，均远高于发行人。

（2）发行人 H3G-TA 系统 2019 年毛利率下滑主要系下游数据中心领域的预算约束和市场竞争激烈程度等因素影响导致平均销售单价有较大幅度下降。以共济科技与发行人签署的采购合同为例，当年采购均价为 48.04 元/个，下降幅度为30.99%。

（3）发行人 H3G-TA 系统 2020 年毛利率上升主要系规模化生产、人工效率提高以及供应链管理成效显现。剔除新会计准则运费和安装调试费的影响后，平均单位成本为 29.55 元/个，较上年下降6.39%。

（4）报告期内 H3G-TV 系统和 H3G-TS 系统销售金额较小。剔除运杂费和安装调试费的影响后，发行人 H3G-TV 系统报告期各期毛利率分别为 49.22%、33.72%、34.60%，总体呈下滑趋势；H3G-TS 系统毛利率分别为 72.02%、59.79%、80.03%，大幅波动。

（5）2020 年发行人 H3G-TA、H3G-TS产品单位成本均有所下降， H3G[1]TV 产品单位成本上升。

（6）发行人未充分说明内销与外销毛利率对比情况。

请发行人：

（1）分析并披露发行人报告期内毛利率及其变动趋势与可比公司可比业务存在差异的原因。

（2）结合成立至今毛利率变动情况，分析并披露毛利率显著低于星云股份可比业务的合理性，发行人是否存在技术落后、成本较高的情况，未来是否存在毛利率进一步下滑风险，并完善相关风险提示。

（3）结合下游需求变动、市场竞争具体情况、单位成本变动因素等，进一步量化分析发行人 H3G-TA 系统 2019 年毛利率下滑、2020 年有所回升的原因，与同行业可比公司可比产品是否存在较大差异，并说明发行人各类产品的定价政策，发行人是否存在议价能力较弱的情形。如是，请补充完善相关风险提示。

（4）进一步量化分析报告期内 H3G-TV 系统毛利率总体下滑和 H3G-TS 系统毛利率大幅波动的原因，2020 年三款产品单位成本变动趋势不同的原因。

（5）说明报告期内外销毛利率是否存在较大差异，如存在，请分析原因。

（6）说明发行人报告期各期各季度净利率情况，与同行业可比公司是否存在较大差异。

请保荐人、申报会计师发表明确意见。

8.1 发行人回复

一、分析并披露发行人报告期内毛利率及其变动趋势与可比公司可比业务存在差异的原因。

报告期内，发行人毛利率高于可比上市公司，主要系产品结构、销售模式、客户结构等方面存在差异，具体原因如下：

（1）派能科技 2018 年、2019 年和 2020年综合毛利率分别为 30.27%、37.03%和 43.52%。派能科技主要产品为储能电池系统、电芯、电池管理系统（BMS）、正极材料等。派能科技产品材料包含了电池电芯等材料，磷酸铁锂、电解液等为主要原材料，而发行人主要原材料为 IC 芯片、线束、电阻/电容/电感、MOS 管、PCB、塑胶件等，原材料价格差异较大，且发行人产品报价中包含了软件部分，因此派能科技产品毛利率低于发行人产品。

2020 年派能科技毛利率同比上升了 6.49 个百分点，主要原因包括：一方面，2020 年销售高毛利产品比例提高；另一方面，受到原材料采购价格持续下降和单位耗用量降低等影响，单位成本较上年下降。

（2）盛弘股份 2018 年、2019 年和 2020年综合毛利率分别为 46.00%、47.90%和 48.19%。其中电池充电桩设备毛利率较低，毛利率分别为 32.14%、35.52%和 39.97%，电池质量设备毛利率分别为 60.06%、58.39%和58.68%，电池化成和检测设备毛利率分别为 45.56%、49.95%和 40.66%。电池化成和检测设备的主要客户所在行业与发行人重合度较高，该款产品毛利率也与发行人产品较为接近。

2020 年盛弘股份电池化成和检测设备毛利率有所下降，主要原因系盛弘股份聚焦下游头部企业的策略初见成效，以亿纬锂能、CATL、国轩高科、比亚迪为代表的行业头部客户纷纷扩大产能，带动了业务快速发展，电池化成和检测设备销售规模较上年同比增长 98.58%，而客户集中度的提高也导致了毛利率呈现了一定幅度的下降。

（3）星云股份 2018 年、2019 年和 2020年综合毛利率分别为 45.29%、43.66%和 45.77%。其中锂电池保护板检测系统、锂电池组 BMS 检测系统与发行人产品功能类似，锂电池板保护系统毛利率分别为 81.41%、82.85%和84.61%，锂电池组 BMS 检测系统毛利率分别为 76.77%、51.52%和 72.62%。

星云股份锂离子电池保护板测试系统、成品测试系统等产品，应用于飞毛腿（SCUD）设计制造的 3C 类锂电池产品，飞毛腿（SCUD）主要客户包括华为、联想、小米等企业；星云股份锂电池组 BMS 检测系统下游主要客户为宁德时代、比亚迪等新能源汽车领域企业；公司下游主要客户为维谛集团、万国数据、科华数据、南都电源等系统集成商、数据中心运营商、电源厂商，产品最终服务于阿里巴巴、腾讯、百度、通信运营商等。因此，星云股份与发行人客户下游应用领域不同，导致产品毛利率差异。

（二）补充披露

发行人已在招股说明书“第八节、十、（三）毛利及毛利率分析”补充披露如下：

“

报告期内，发行人毛利率高于可比上市公司，主要系产品结构、销售模式、客户结构等方面存在差异，具体原因如下：

（1）派能科技 2018 年、2019 年和 2020年综合毛利率分别为 30.27%、37.03%和 43.52%。派能科技主要产品为储能电池系统、电芯、电池管理系统（BMS）、正极材料等。派能科技产品材料包含了电池电芯等材料，磷酸铁锂、电解液等为主要原材料，而发行人主要原材料为 IC 芯片、线束、电阻/电容/电感、MOS 管、PCB、塑胶件等，原材料价格差异较大，且发行人产品报价中包含了软件部分，因此派能科技产品毛利率低于发行人产品。

2020 年派能科技毛利率同比上升了 6.49 个百分点，主要原因包括：一方面，2020 年销售高毛利产品比例增加；另一方面，受到原材料采购价格持续下降和单位耗用量降低等影响，单位成本较上年下降。

（2）盛弘股份 2018 年、2019 年和 2020年综合毛利率分别为 46.00%、

47.90%和 48.19%。其中电池充电桩设备毛利率较低，毛利率分别为 32.14%、35.52%和39.97%，电池质量设备毛利率分别为 60.06%、58.39%和 58.68%，电池化成和检测设备毛利率分别为 45.56%、49.95%和 40.66%。电池化成和检测设备的主要客户所在行业与发行人重合度较高，该款产品毛利率也与发行人产品较为接近。

2020 年盛弘股份电池化成和检测设备毛利率有所下降，主要原因系盛弘股份聚焦下游头部企业的策略初见成效，以亿纬锂能、CATL、国轩高科、比亚迪为代表的行业头部客户纷纷扩大产能，带动了业务快速发展，电池化成和检测设备销售规模较上年同比增长 98.58%，而客户集中度的提高也导致了毛利率呈现了一定幅度的下降。

（3）星云股份 2018 年、2019 年和 2020年综合毛利率分别为 45.29%、43.66%和 45.77%。其中锂电池保护板检测系统、锂电池组 BMS 检测系统与发行人产品功能类似，锂电池板保护系统毛利率分别为 81.41%、82.85%和84.61%，锂电池组 BMS 检测系统毛利率分别为76.77%、51.52%和 72.62%。

星云股份锂离子电池保护板测试系统、成品测试系统等产品，应用于飞毛腿（SCUD）设计制造的 3C 类锂电池产品，飞毛腿（SCUD）主要客户包括华为、联想、小米等企业；星云股份锂电池组 BMS 检测系统下游主要客户为宁德时代、比亚迪等新能源汽车领域企业；公司下游主要客户为维谛集团、万国数据、科华数据、南都电源等系统集成商、数据中心运营商、电源厂商，产品最终服务于阿里巴巴、腾讯、百度、通信运营商等。因此，星云股份与发行人客户下游应用领域不同，导致产品毛利率差异。

”

综上，发行人报告期内毛利率及其变动趋势与可比公司可比业务存在差异主要系产品类型以及下游应用领域等因素不同，具备商业合理性。

二、结合成立至今毛利率变动情况，分析并披露毛利率显著低于星云股份可比业务的合理性，发行人是否存在技术落后、成本较高的情况，未来是否存在毛利率进一步下滑风险，并完善相关风险提示。

（一）情况说明

发行人自 2006 年成立至今，经营初期四年由于市场开拓、研发投入、销售规模偏小等因素，毛利率水平相对较低，总体维持在 30%左右，自 2010 年以来公司主营业务毛利率一直维持较高水平，2010 年至 2017 年平均毛利率水平为54.39%。

星云股份可比业务锂电池保护板检测系统毛利率分别为 81.41%、82.85%和84.61%，锂电池组 BMS 检测系统毛利率分别为 76.77%、51.52%和 72.62%，均远高于发行人，造成前述毛利率差异的主要原因系下游客户的领域不同，具体情况说明如下：

1、星云股份是国内领先的锂电池检测系统供应商。主要产品有锂电池保护板检测系统、锂电池成品检测系统、锂电池组 BMS 检测系统、锂电池组充放电检测系统、锂电池组工况模拟检测系统、锂电池组自动化组装系统、动力电池模组/电池组 EOL 检测系统七大类。主要客户包括宁德时代（CATL）、比亚迪（BYD）等新能源领域企业，飞毛腿（SCUD）等 3C 领域企业。

2、发行人是一家专注于电池安全管理领域，集后备电池 BMS、动力铅蓄电池 BMS、储能锂电BMS 等产品的自主研发、生产、销售及售后技术服务为一体的电池安全管理和云平台提供商，下游主要客户为维谛集团、万国数据、科华数据、南都电源等系统集成商、数据中心运营商、电源厂商，产品最终服务于阿里巴巴、腾讯、百度、通信运营商等。

（二）补充披露

发行人已在招股说明书“第四节、四、财务风险”以及“重大事项提示”中，补充披露“毛利率下降风险”如下：

“

报告期各期，公司主营业务毛利率分别为50.47%、45.89%和 46.78%，若剔除新会计准则运费和安装调试费的影响，2020 年公司主营业务毛利率为 51.68%，总体维持在较高水平。产品价格受到诸多因素的影响，包括但不限于：（1）行业竞争激烈程度，影响产品整体价格水平；（2）随着时间推移，下游客户要求适当降价；（3）随着产品的技术迭代，满足客户更高端及多元化的需求，持续推出盈利能力更强的新产品；（4）汇率变动对公司以美元计价的外销产品价格产生影响。此外，产品生产成本主要受原材料市场价格、人工成本、规模效应和生产效率等影响。

总体来看，未来如影响公司产品价格和成本的相关因素出现重大不利变化导致公司产品价格下降较多，或成本上升较快，则公司毛利率存在下降风险。极端情况下，由于技术升级迭代，发行人出现技术落后、成本较高的情况，导致未来出现毛利率进一步下滑风险。

”

综上，发行人毛利率低于星云股份可比业务主要系产品应用领域不同；发行人与星云股份在各自的业务领域均具备领先的市场地位，不存在技术落后、成本较高的情况，但随着市场竞争的加剧、产品技术更新迭代，未来发行人产品毛利率存在进一步下滑的风险。

三、结合下游需求变动、市场竞争具体情况、单位成本变动因素等，进一步量化分析发行人 H3G-TA 系统 2019 年毛利率下滑、2020 年有所回升的原因，与同行业可比公司可比产品是否存在较大差异，并说明发行人各类产品的定价政策，发行人是否存在议价能力较弱的情形。如是，请补充完善相关风险提示。

（一）H3G-TA 系统 2019 年毛利率下滑、2020 年有所回升的原因

报告期各期，公司 H3G-TA 系统毛利率分别为 49.47%、46.34%和44.76%，若剔除新收入准则对运输费用和安装调试费转列的影响，2020 年毛利率为50.14%，毛利率呈现一定波动。

2019 年毛利率较 2018 年下降了 3.13 个百分点，主要原因包括：（1）受限于下游数据中心领域的预算约束以及竞争激烈程度等因素影响，H3G-TA 系统平均销售单价存在较大幅度下降。2018 年和 2019 年数据中心领域 H3G-TA 产品平均单价分别为 100.70 元/个和 67.51 元/个；（2）随着生产规模的不断扩大，供应链管理的优化，单位成本有所下降，2019 年单位平均成本较上年下降了5.53%。

2020 年毛利率较 2019 年下降了 1.58 个百分点，若剔除新收入准则对运输费用和安装调试费转列的影响，2020 年毛利率为 50.14%，较上年提升了 3.8 个百分点，主要原因包括：一方面，2020 年随着轨道交通、金融、石油石化等企业应用领域的产品销售占比提升，产品平均销售单价小幅上升 0.74%，H3G-TA系统毛利率回升；另一方面，2020 年 H3G-TA 系统平均单位成本为 29.55 元/个，剔除新收入准则对运输费用和安装调试费转列的影响后，单位成本为 26.68 元/个，较上年下降6.39%。随着生产规模的不断扩大，供应链管理的优化，单位成本有所下降，具体情况如下：

发行人与同行业可比公司可比产品毛利率差异情况说明详见本回复报告之“问题 8、一、（一）”之说明。

（三）发行人各类产品的定价政策，发行人是否存在议价能力较弱的情形

发行人采取了灵活的市场化定价政策，不同业务领域产品定价存在差异，不同业务领域对电池管理系统的技术需求不同，涉及到安全管理更高要求的领域，产品技术及服务需求会更高，产品定价也更高。

在数据中心领域，受益于云计算、数字经济快速发展以及“新基建”等政策，下游业务迅速发展，基于下游客户服务的差异化在综合考虑产品成本基础上采取灵活的差异化定价策略；在移动运营商领域，为配合下游集成商参与集采投标，发行人在业务初期采用主动降价策略以抢占市场，后期通过产品的更新迭代逐步提高价格的定价策略；在轨道交通领域，秉承生命至上、安全发展的理念，基于向下游客户提供全方位的产品技术和服务需求，该领域产品定价要高于其他领域客户。

综上，发行人基于下游客户需求不同采取了灵活的市场化、差异化定价策略，具备一定议价能力，不存在发行人议价能力较弱的情形。

四、进一步量化分析报告期内 H3G-TV 系统毛利率总体下滑和 H3G-TS 系统毛利率大幅波动的原因，2020 年三款产品单位成本变动趋势不同的原因。

报告期各期，公司 H3G-TV 系统毛利率分别为 49.22%、33.72%和30.14%，呈现下降趋势，若剔除运杂费和安装调试费的影响，2020 年毛利率为 34.60%，较上年小幅上升 0.88 个百分点，主要原因系数据中心产品销售占比提升，产品销售均价较上年上升了 8.72%，平均单位成本较上年上升 7.30%，产品销售均价上升的幅度略高于产品成本上升幅度。

2019 年毛利率较 2018 年下降 15.50 个百分点，主要原因包括：（1）H3G-TV 系统属于公司基础款产品，随着技术的更新迭代，H3G-TV 系统平均售价呈下降趋势，2019 年销售均价由 41.23 元/个下降为 36.33 元/个，毛利率也相应有较大幅度下滑；（2）直接人工成本为生产工人、品管部员工工资，H3G-TV 系统 2018 年、2019 年组装环节均为自产，2019 年产量下降较大，而 2019 年人员工资普遍上调，导致单位直接人工成本由 1.14 元/个上升至 4.33 元/个；（3）制造费用主要包括房租、生产设备折旧费用和装修费用摊销，在产量下降的情况下，导致单位制造费用由 1.43 元/个上升至 3.04 元/个。H3G-TV 系统单位成本结构如下：

报告期各期，H3G-TS 系统销售金额较小，毛利率波动较大。H3G-TS 系统是公司高端产品，毛利率较高，分别为 72.02%、59.79%和 79.28%。

2019 年毛利率较 2018 年下降 12.23 个百分点，主要原因系公司为尽快推广高端产品系列，实施主动下调产品价格的策略，产品销售均价较上年下降27.55%；且受原材料价格上涨、产量下降等因素影响，H3G-TS 系统平均产品成本上升 4.12%，产品成本增加而销售单价不升反降所致。

2020 年毛利率较 2019 年上升了 19.49 个百分点，剔除新收入准则对运输费用和安装调试费转列的影响后，2020 年 H3G-TS 系统毛利率为 80.03%，较上年上升 20.24 个百分点。主要原因包括：（1）由于轨道交通领域 H3G-TS 系统平均销售均价由 92.48 元/个上升至 131.71 元/个，上升了 36.08%。轨道交通领域H3G-TS 系统销售金额由 33.36 万元上升至 287.90 万元，量价齐升带动 H3G-TS系统毛利率回升；（2）随着H3G-TS 系统销量增长，规模效应显现以及供应链管理优化，平均单位成本下降了 29.89%。H3G-TS 系统单位成本结构如下：

上表单位成本中原材料成本由 28.93 元/个下降至 20.23 元/个，主要原因包括：（1）2019 年 H3G-TS 产品销量较少，但公司为客户提供较多的配套辅材，分摊单位材料较多；（2）公司采购规模的扩大、工艺流程的改进以及供应链管理能力的提升，主要原材料 2020 年采购平均单价下降，以主要原材料 IC 芯片、PCB 为例，采购均价分别较 2019 年下降了 9.75%和10.15%。单位直接材料成本由 28.93 元/个下降至 20.23 元/个。

上表单位成本中直接人工、制造费用和委托加工费三项合计同比下降了3.58 元/个，主要原因系 2020 年产品产量规模上升明显，规模效应显现，单位成本明显下降。单位成本中直接人工由 3.19 元/个下降为 1.16 元/个，单位成本中制造费用由 3.98 元/个下降至 1.22 元/个，委托加工费由1.80 元/个上升为 3.01元/个，主要原因系：2019 年H3G-TS 系统产成品为自产，委托加工费为其半成品组件的加工费；2020 年 H3G-TS 系统有较大比例的委托加工，导致单位委托加工费上升，而单位直接人工、单位制造费用相应下降。

（三）2020 年三款产品单位成本变动趋势不同的原因

（2）随着数字化工厂改造完成，自动化程度提升，同时产品产量增加，规模效益显现，H3G-TV 系统单位直接人工、单位制造费用呈现下降趋势；2020年由于项目实施现场环境不同，H3G-TV 系统中配套的电流互感器等材料型号有所差异，配置了功能更强、单价更高的电流互感器，导致 H3G-TV 系统对应的单位直接材料成本增加，增加幅度超过单位直接人工和单位制造费用的下降幅度，进而导致了 H3G-TV 系统单位成本小幅上升。

综上，H3G-TV 系统 2020 年毛利率相对 2019 年有所下滑，系依据新收入准则将运杂费和安装调试费转列所致，2019 年相对 2018 年大幅下滑，系因产品更新迭代，价格下降以及产量下降导致单位直接人工、单位制造费用上升；H3G-TS 系统毛利率大幅波动，主要系该产品在前期推广阶段，销量较低，受产品推广策略、应用领域变化、产量波动以及委托加工情况等因素影响，各年毛利率波动较大；随着供应链管理加强以及销售规模扩大，H3G-TA 系统和 H3G-TS 系统单位成本总体呈现下降趋势。而 H3G-TV 系统 2020 年单位成本有所上升，主要系产品配件组成变化导致单位直接材料成本有所上升。上述产品单位成本变动趋势不同具备商业合理性。

（二）可比上市公司差异原因分析

销售净利率受到毛利率和期间费用率的综合影响。由于固定费用刚性支出，且各季度销售收入规模变动，导致可比公司各季度期间费用率有所波动，进而导致各季度销售净利率波动，具体差异原因分析如下：

1、派能科技是行业领先的储能电池系统提供商，专注于磷酸铁锂电芯、模组及储能电池系统的研发、生产和销售，主要面向境外市场，2020 年各季度销售净利率比较平稳，虽然综合毛利率水平低于发行人，但是由于外销业务特点，整体期间费用率较低，销售净利率水平与发行人相当；

2、盛弘股份综合毛利率与发行人较为接近，但由于产品下游应用领域差异，盛弘股份期间费用率明显高于发行人，报告期内，除 2020 年一季度外，盛弘股份其余各季度销售净利率均低于发行人。

盛弘股份 2018 年四季度销售净利率为 2.83%，主要原因系计提了资产减值损失 812.72 万元，2019 年一季度净利率为 2.38%、二季度净利率为 1.86%，主要原因系上半年收入规模偏小，固定费用刚性支出，导致期间费用率明显高于全年平均水平，相应净利率也较低；

3、星云股份受市场竞争，产品结构变动等因素影响，自 2018 年开始产品综合毛利率有所下降。受战略布局调整影响，为贯彻实施经营计划，销售费用及管理费用增加，同时加大研发投入，导致期间费用率上升。报告期内，星云股份各季度销售净利率总体低于发行人。

星云股份 2018 年四季度销售净利率为-5.93%，主要原因系产品结构变动，综合毛利率较大幅度下降。2019 年四季度净利率为-2.65%，主要原因系计提了资产减值损失 1,093.6 万元。2020 年一季度净利率为-3.49%，主要原因系一季度受新冠肺炎疫情等因素影响，销售规模较小，仅为 7,358.40 万元；

4、发行人 2020 年一季度销售净利率为 7.23%，主要原因系受新冠肺炎疫情影响，销售规模偏小，由于固定费用刚性支出，导致期间费用率明显高于全年平均水平，相应销售净利率也较低。2019 年四季度销售净利率为 10.06%，主要系四季度确认了股份支付费用 632.18 万元。

综上，发行人报告期各期各季度净利率情况与可比上市公司存在差异，主要系各季度经营收入规模、减值损失计提等因素不同，导致各季度毛利率以及期间费用率波动，具备商业合理性。

8.2 保荐机构、申报会计师核查意见

一、核查过程

保荐机构和申报会计师的核查程序如下：

1、分析公司报告期内毛利率及其变动趋势；查询并获取可比公司主要产品，下游客户情况，对比分析公司产品的价格波动是否与行业趋势一致，分析毛利率波动的合理性；

2、分析公司是否存在技术落后、成本较高的情况，未来是否存在毛利率进一步下滑的风险；

3、分析公司报告期内 H3G-TA 系统、H3G-TV 系统和 H3G-TS 系统毛利率变动；分析 2020 年度三款产品单位成本变动趋势不同的原因；

4、访谈公司销售负责人，了解公司在各个应用领域的定价政策，分析公司是否存在议价能力较弱的情形；

5、分析公司内外销毛利率差异较大的原因；

6、获取公司报告期各期各季度净利率情况，与同行业可比公司进行对比。

二、核查结论

经核查，保荐机构和申报会计师认为：

1、发行人报告期内毛利率及其变动趋势与可比公司可比业务存在差异主要系产品类型以及下游应用领域等因素不同，具备商业合理性；

2、发行人毛利率低于星云股份可比业务主要系产品应用领域不同；发行人与星云股份在各自的业务领域均具备领先的市场地位，不存在技术落后、成本较高的情况，但随着市场竞争的加剧、产品技术更新迭代，未来发行人产品毛利率存在进一步下滑的风险；

3、发行人基于下游客户需求不同采取了灵活的市场化、差异化定价策略，具备一定议价能力，不存在发行人议价能力较弱的情形；

4、H3G-TV 系统 2020 年毛利率相对 2019 年有所下滑，系依据新收入准则将运杂费和安装调试费转列所致，2019 年相对 2018 年大幅下滑，系因产品更新迭代，价格下降以及产量下降导致单位直接人工、单位制造费用上升；H3G-TS 系统毛利率大幅波动，主要系该产品在前期推广阶段，销量较低，受产品推广策略、应用领域变化、产量波动以及委托加工情况等因素影响，各年毛利率波动较大；随着供应链管理加强以及销售规模扩大，H3G-TA 系统和 H3G-TS 系统单位成本总体呈现下降趋势。而 H3G-TV 系统 2020 年单位成本有所上升，主要系产品配件组成变化导致单位直接材料成本有所上升。上述产品单位成本变动趋势不同具备商业合理性；

5、报告期公司境内外产品毛利率存在一定差异，主要系境内外市场成熟度、品牌竞争情况等因素导致，具备商业合理性；

6、发行人报告期各期各季度净利率情况与可比上市公司存在差异，主要系各季度经营收入规模、减值损失计提等因素不同，导致各季度毛利率以及期间费用率波动，具备商业合理性。

来源：企业上市编委整理